Sind Sie "reif" für eine hohe Wiederanlage-Quote ? "Ein Weg-Ziel-Ansatz".

Eines ist sicher. Die Abläufe von Lebensversicherungen steigen Jahr für Jahr an, die Dimension ist zweistellig.

Für den Vertrieb und auch für den Betrieb hat dies gnadenlose Konsequenzen, denn der betriebswirtschaftliche Schaden eines ineffizienten Wiederanlagemanagements wird mit zunehmendem Zeitablauf immer größer..

Der Ablaufkunde ist wahrscheinlich so vermögend, wie niemals zuvor in seinem Leben, kennt jedoch in der Regel kaum seinen Vermittler. Für diesen droht nicht nur ein erheblicher Entgang von Provisionsseinnahmen, sondern vielmehr der Verlust der gesamten Kundenbeziehung. Denn die Konkurrenz ist nicht weit. Besonders die Banken freuen sich dem Kunden „geeignete“ Angebote unterbreiten zu dürfen…

Was bedeutet dieses für den Betrieb?

Mit dem Ablauf verlässt "viel Geld" das Unternehmen. Es steht für die weitere Kapitalanlage nicht mehr zur Verfügung. Betriebswirtschaftlich versiegt die wichtigste Gewinnquelle und es müssten schon "viele neue" Verträge abgeschlossen werden, um den Abfluss auch nur annähernd zu kompensieren. Risiko- und Kostengewinne dürften hier nicht wirklich weiterhelfen.

Somit sitzen Vertrieb und Betrieb in einem Boot und Ziele sind deckungsgleich. Es geht darum, möglichst viel Geschäft in der eigenen Konzernkasse zu behalten. Dies ermöglicht einerseits stetige Anlageerträge und andererseits ordentliche Provisionseinnahmen.

Warum ist eigentlich die Wiederanlagequote im Durchschnitt sehr niedrig? Warum eigentlich?

Einerseits tut sich der GDV schwer geeignete Daten zu liefern, andererseits betrachten einige Unternehmen die Wiederanlagequote als internes Geheimnis. Alles nachvollziehbar.

Aber es ist davon auszugehen, dass bei den meisten Lebensversicherern die Quote im oberen, einstelligen Prozentbereich liegt. Zielquoten von 20 % sind jedoch durchaus realistisch, entsprechendes Wiederanlage-Management vorausgesetzt.

Das sich die Sache lohnt, verrät eine ganz einfache Betrachtungsweise. Eine Wiederanlagequote von 7,5% bedeutet bei 100 Mio Ablaufvolumen ein jährliches Neugeschäft von 7,5 Mio €. Steigen die Abläufe in den nächsten Jahren auf 200 Mio € ergibt sich bei konstanter Wiederanlagequote ein Neugeschäft von 15 Mio €. Steigt die Wiederanlagequote jedoch auf die o.g. 20% resultieren hieraus perspektivisch 40 Mio € Neugeschäft, die dem Unternehmen noch ca. 15 bis 20 Jahre erhalten bleiben.

Lassen wir uns realistisch sein:

Die "betriebswirtschaftlichen Implikationen" des Lebensversicherers interessieren den Kunden wenig. Er möchte vor allem eines: "Qualifizierte Betreuung" und in der Regel "Sicherheit".

Nun trägt eine Kontaktintensität von "zwei" - einmal beim Abschluss und einmal beim Ablauf - recht wenig zur qualifizierten Betreuung bei. Ebenso erscheint es wenig hilfreich den gerade von der Hochschule kommenden Jungakademiker zum Kundenbesuch beim Ablaufkunden zu entsenden.

Das Kundenbeziehungsmanagement muß weitaus früher ansetzen. Sechs Monate vor dem Ablauftermin ist hier allemal zu spät. Die Kontakte zum Kunden müssen regelmäßig gezielt gepflegt werden, ein Zeitraum von zwei Jahren vor dem eigentlichen Ablauf sollte durchaus als Standard aufgefasst werden.

Weiterhin sollte der idealtypische Ablaufvermittler die Sprache seiner Kunden sprechen. Es bietet sich also die Generation 50plus hierfür besonders an. Der bei einer Bank freigesetzte, ehemalige Filialleiter oder Individualkundenbetreuer scheint bestens prädestiniert, sofern in der eigenen Vertriebsorganisation nur wenige Ansprechpartner zu finden sind.

Bedarf es nun ganz neuer Produkte?

Nein, denn ein Produktmix aus Rentenversicherung und Investmentfonds decken die Kundenanforderungen vollkommen ab. Die Versicherung generiert Sicherheit, stetigen Ertrag und vorteilhafte Besteuerungsgrundlagen, der Investmentfonds die immer häufiger benötigte Flexibilität. Selbst unterschiedliche Risikoanforderungen können abgedeckt werden. Renten- und Immobilienfonds für die ganz konservativen und Aktienfonds für die etwas mutigeren Kunden. Die individuelle Aufteilung des Produktbündels bestimmt der Kunde, der Vermittler gibt Hilfe bei Produktauswahl und Bedarfsdeckung.

Die Beantwortung dieser Fragen benötigt vor allem Zeit.
Der Kunde hat sie. Aber hat Sie auch der durch das Alltagsgeschäft gebundene Versicherungsvermittler?

Der professionelle Umgang mit dem Ablaufkunden liegt sicher nicht jedem klassischen Versicherungsvertreter. Das langfristige Interesse des Lebensversicherers erfordert jedoch genau diesen Umgang und somit auch einen spezifischen Vermittler-Typus.

Mit Souveränität und Kontinuität lässt sich das Vertrauen der Ablaufkunden gewinnen. Der Schlüssel für einen erfolgreichen Umgang mit diesen Kunden liegt somit im Vertrieb. Da aufgrund der Demographie die Marktchancen zunehmend bei den Senioren liegen, sollte sich der Vertrieb rechtzeitig auf diese Herausforderung einstellen. Die Chancen hierfür sind gegeben.

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